営業代行をスタートアップが使うときの失敗｜仮説検証と売上目標を分ける

営業代行をスタートアップが使うときの失敗｜仮説検証と売上目標を分けるを判断するには、最終的な売上だけを見るのではなく、営業工程を分けて確認する必要があります。接触、商談、提案、受注のどこで数字が落ちているかを把握すると、営業代行側と自社側の改善点を切り分けやすくなります。

数字が伸びないときに疑うポイント

対策は複雑ではありません。成果評価について、活動量・商談数・受注を別々に確認する。次に短期の数字だけでなく改善の方向も見る。最後に費用と社内工数を合わせて評価する。この順で決めると、担当者が変わっても判断基準を残せます。

原因を切り分ける確認項目

・活動量・商談数・受注を別々に確認する

・短期の数字だけでなく改善の方向も見る

・費用と社内工数を合わせて評価する

売上だけで評価すると、営業代行が担当していない工程まで一緒に判断してしまいます。アプローチ、商談化、提案、受注を分け、自社側の商談対応も含めてボトルネックを確認しましょう。

続ける・変えるを判断する

比較するときは、実績の大きさだけでなく、自社の条件を理解したうえで改善を続けられる体制があるかまで確認しましょう。

営業の進め方を整理したい方へ

成果を判断するときは、売上だけでなく、接触数、商談数、提案数、受注数を分けて確認しましょう。数字が落ちている工程を特定すると、継続すべき施策と見直すべき施策を判断しやすくなります。