営業代行で質の低いアポばかり？受注につながる商談を増やす会社の選び方
営業代行を利用している、あるいは利用を検討している企業の中には、
「アポイントは取れているのに、全然受注につながらない」
「話を聞くだけの企業ばかりで商談にならない」
「決裁権のない担当者との面談ばかり入る」
「営業代行会社は“成果が出ています”と言うけれど、本当にこれを成果と呼んでいいのか？」
と感じている方もいるのではないでしょうか。
営業代行では、単純にアポイント件数が増えれば成功というわけではありません。
例えば、
月20件のアポイントが取れても受注ゼロ
より、
月5件のアポイントから2件受注
の方が、営業成果として価値が高い場合があります。
重要なのは、
「何件アポが取れたか」ではなく、「受注につながる可能性のある商談が何件生まれたか」
です。
この記事では、「営業代行で質の低いアポばかり入って困っている」「営業代行会社を選ぶときにアポイントの質を見極めたい」という企業向けに、質の低いアポイントが発生する原因と、受注につながる商談を増やすための確認ポイントを分かりやすく解説します。
営業代行の「質の低いアポ」とは？
そもそも、質の低いアポイントとはどのようなものでしょうか。
一般的には、
・商品やサービスへの関心がほとんどない
・導入予定がない
・決裁権や影響力のない担当者との面談
・自社のターゲットから外れている
・課題やニーズが確認されていない
・「とりあえず話だけ聞きます」という状態
・資料送付程度の話を面談扱いしている
といったアポイントが考えられます。
もちろん、初回商談の段階ですべての企業に強い購入意欲がある必要はありません。
新規開拓では、
「まだ具体的には検討していない」
という企業が将来の顧客になることもあります。
そのため、
「すぐ買わない＝質の低いアポ」ではありません。
重要なのは、自社の商品やサービスを購入する可能性がある企業なのか、将来的な見込み客として育てられる相手なのかという点です。
なぜ営業代行で質の低いアポイントが増えるのか？
質の低いアポイントが発生する理由はいくつかあります。
1．アポイント件数だけを成果指標にしている
最も大きな原因の一つが、
アポイント件数だけをKPIにしていること
です。
例えば営業代行会社に、
「毎月20件アポイントをお願いします」
と依頼したとします。
営業代行側としては、20件を達成することが成果になります。
すると、
「本当に受注可能性がある企業なのか」
より、
「とにかく面談の日程を入れる」
ことが優先される可能性があります。
結果として、
アポイント数は増えた
↓
商談は増えた
↓
でも受注しない
という状態になります。
改善ポイント
アポイント件数だけではなく、
・有効商談数
・提案数
・見積もり数
・商談化率
・受注率
まで確認することが大切です。
2．営業対象が広すぎる
営業代行会社へ、
「中小企業ならどこでもいいです」
「経営者なら業種は問いません」
と依頼すると、営業対象が広がりすぎます。
例えば自社の商品が、
従業員50人以上の製造業
に特に向いているにもかかわらず、
小売業
飲食店
個人事業主
従業員5人以下の企業
まで営業してしまえば、アポイントは取れても受注確率は低くなります。
改善ポイント
少なくとも、
・業種
・企業規模
・地域
・売上規模
・部署
・役職
・抱えている課題
などから理想顧客を整理しましょう。
3．決裁者・関係者につながっていない
法人営業では、
「誰と商談するか」
も非常に重要です。
例えば経営コンサルティングサービスを販売したいのに、
一般社員との面談ばかりでは、契約まで進みにくい場合があります。
一方で、
代表取締役
役員
事業責任者
部門責任者
など、意思決定に関わる人物と話せれば、商談は進みやすくなります。
ただし、必ずしも社長だけが正解ではありません。
商品によっては、
担当者
課長
部長
が最も重要な窓口になる場合もあります。
大切なのは、
自社の商品において誰が購入意思決定に関わるのか
を営業代行会社と共有することです。
4．相手の課題やニーズを確認せずアポを取っている
営業電話で、
「30分だけお話を聞いていただけませんか？」
と言えば、一定数のアポイントは取れるかもしれません。
しかし、
なぜ相手が話を聞こうと思ったのか
どのような課題を感じているのか
何に興味を持ったのか
が分からないまま商談を迎えると、自社側の営業担当者も準備できません。
その結果、
商談開始
↓
会社説明
↓
商品説明
↓
「今は必要ありません」
で終わってしまいます。
改善ポイント
アポイント取得時に、
・現在の課題
・興味を持ったポイント
・導入状況
・検討時期
・利用中の競合商品
などを可能な範囲で確認してもらいましょう。
5．資料送付や情報交換までアポイント扱いになっている
契約内容によっては、
「資料を送ってください」
「情報交換なら大丈夫です」
という反応までアポイントとして扱われる場合があります。
もちろん、資料送付から商談につながる可能性はあります。
しかし、
資料送付と商談は別物です。
特に成果報酬型の営業代行では、
何をアポイントとしてカウントするか
を契約前に確認する必要があります。
「アポイントが多い営業代行会社」が優秀とは限らない
営業代行会社を比較するとき、
A社「月10件程度」
B社「月20件可能」
C社「月30件以上」
と言われれば、C社が最も魅力的に見えるかもしれません。
しかし、営業では、
件数が多い＝成果が高い
とは限りません。
例えば、
30アポ → 商談5件 → 受注0件
と、
10アポ → 商談8件 → 受注3件
では、後者の方が営業成果は高いでしょう。
営業代行を比較するなら、
「月何件取れますか？」
だけではなく、
「どのような企業とのアポイントを取りますか？」
と聞くことが重要です。
質の高いアポイントを判断する5つの基準
1．ターゲット企業に合っている
自社が狙いたい業種・企業規模・地域に合っているか確認します。
例えば、
「千葉県内の従業員20名以上の中小企業」
をターゲットにしているなら、その条件から大きく外れた企業ばかりでは意味がありません。
2．適切な担当者と話せる
自社の商品導入に関係する人物との商談かどうか確認しましょう。
特に法人営業では、
決裁権・影響力・課題認識
のいずれかを持つ人物との接点が重要です。
3．何らかの課題・ニーズがある
今すぐ購入する必要はなくても、
「現在こんなことで困っている」
という課題が確認できていれば、商談価値があります。
反対に、
「特に困っていませんが、話だけ聞きます」
という状態では商談化しにくくなります。
4．商談する理由がある
なぜ相手が面談に応じたのか分かっていることも重要です。
例えば、
「営業人材不足に困っている」
「新規開拓を強化したい」
「今使っているサービスを見直したい」
という理由があれば、商談の入口になります。
5．事前情報が共有されている
良い営業代行会社は、
「○月○日、○○株式会社と商談です」
だけではなく、
・担当者名
・役職
・会社概要
・現在の課題
・興味を持った理由
・営業時の会話内容
などを共有してくれます。
この情報があれば、自社側も商談準備ができます。
アポイントの質を上げるには「条件」を決める
営業代行会社へ依頼する前に、
どんなアポイントなら価値があるのか
を定義しておきましょう。
例えば、
「製造業」
「従業員30名以上」
「千葉県・東京都」
「社長または営業責任者」
「新規開拓に課題を持っている」
という条件です。
もちろん、条件を厳しくしすぎるとアポイント件数は減ります。
そのため、
必須条件
と
理想条件
を分ける方法がおすすめです。
例えば、
必須条件
・法人
・対象地域内
・対象業種
・営業責任者以上
理想条件
・新規開拓に課題がある
・半年以内に導入検討
・一定以上の企業規模
というように整理します。
営業代行会社に確認したい7つの質問
質の低いアポイントを防ぐために、契約前に次の質問をしてみましょう。
1．アポイントの定義は何ですか？
2．どの役職との面談を対象にしますか？
3．ターゲット企業はどう選定しますか？
4．アポイント取得時に何をヒアリングしますか？
5．商談前にどんな情報を共有してもらえますか？
6．質の低いアポイントが続いた場合は改善できますか？
7．アポイント後の商談結果まで分析しますか？
特に重要なのが、
7．商談結果まで分析するか
です。
営業代行会社がアポイントを取ったところで仕事終了になってしまうと、
なぜ受注しなかったのか
何が悪かったのか
が分かりません。
商談後の結果を営業代行会社へ戻す
アポイントの質を改善するには、営業代行会社だけに責任を求めても解決しません。
自社側も、
「今回の商談は良かった」
「この企業はターゲットと違った」
「価格がネックだった」
「担当者は興味があったが決裁権がなかった」
など、商談結果を共有することが重要です。
すると営業代行会社側も、
ターゲット変更
↓
営業トーク改善
↓
リスト改善
↓
アポイント条件改善
を行えます。
このサイクルを回すことで、アポイントの質は高まりやすくなります。
「質の低いアポ」が続いたら確認する順番
もし現在、営業代行を利用していて質の低いアポイントが続いているなら、すぐ解約する前に次の順番で確認してみましょう。
STEP1 ターゲットを確認する
そもそも営業先が自社の理想顧客と合っているか確認します。
STEP2 アポイント条件を確認する
何を成果としているのか確認します。
STEP3 営業トークを確認する
「話だけでも聞いてください」という取り方になっていないか確認します。
STEP4 ヒアリング内容を確認する
相手企業の課題や状況が確認されているか見ます。
STEP5 商談結果を分析する
断られた理由を分類します。
例えば、
価格
時期
ニーズなし
決裁者ではない
競合利用中
などです。
ここまで確認すると、本当の原因が見えてくることがあります。
実は営業代行だけが原因ではないケースもある
アポイントの質が悪いと、
「営業代行会社が悪い」
と思いたくなります。
もちろん営業代行側に問題があることもあります。
しかし、必ずしもそれだけが原因ではありません。
例えば、
商品そのものに競争力がない
価格が市場に合っていない
提案資料が弱い
商談担当者のクロージング力が不足している
という可能性もあります。
営業代行会社が良質なアポイントを獲得しても、その後の商談で魅力を伝えられなければ受注にはなりません。
そのため、
アポイント獲得と商談・受注を分けて分析すること
が重要です。
本当に見るべき数字は「アポ数」ではなく商談後
営業代行を評価するときに見るべき数字は、
アプローチ件数
↓
担当者接触数
↓
アポイント数
↓
有効商談数
↓
提案数
↓
見積もり数
↓
受注数
です。
例えば、
1000件アプローチ
↓
100件接触
↓
20アポ
↓
10有効商談
↓
5提案
↓
3見積もり
↓
2受注
と分かれば、営業活動のどこに問題があるか判断できます。
「アポイントが少ない」
という問題と、
「アポイントは多いが受注しない」
という問題では、改善方法はまったく違います。
受注につながる営業代行会社の選び方
営業代行会社を選ぶ際には、
「何件アポを取れるか」
だけではなく、
営業活動全体を改善してくれるか
を確認しましょう。
例えば、
・ターゲット設計を一緒に考える
・営業リストを改善する
・トーク内容を改善する
・顧客の反応を共有する
・商談結果から次の営業を改善する
という会社であれば、単純なアポ取り以上の価値があります。
営業代行を、
「アポを買うサービス」
として使うのではなく、
「受注につながる営業の仕組みを一緒につくるサービス」
として活用する考え方が重要です。
安い営業代行ほど質が低いとは限らない
営業代行を比較すると、
「安い会社は質が悪いのでは？」
と思う方もいるでしょう。
しかし料金だけで判断することはできません。
高額な営業代行でも、自社のターゲットと合わなければ成果は出ません。
反対に、自社の業界や地域をよく理解している会社なら、比較的少ないアポイントでも受注につながる可能性があります。
重要なのは、
料金ではなく、営業設計と運営方法を見ること
です。
まとめ｜営業代行は「アポ数」より「受注可能性」で選ぶ
営業代行で質の低いアポイントが増える原因には、
・アポ件数だけを成果指標にしている
・ターゲットが広すぎる
・適切な担当者につながっていない
・課題やニーズを確認していない
・資料送付程度まで成果扱いしている
といったものがあります。
営業代行の成果を見るときには、
「月に何件アポイントが取れたか」だけでは不十分です。
本当に見るべきなのは、
その企業がターゲットなのか
適切な担当者なのか
課題やニーズがあるのか
商談につながったのか
提案・見積もり・受注につながったのか
という点です。
つまり大切なのは、
商談数を増やすことではなく、受注可能性のある商談を増やすこと。
そして、そのためには営業代行会社を「件数を増やす外注先」ではなく、
自社の営業課題を一緒に改善するパートナー
として選ぶことが重要です。
「アポイントは取れるのに売れない」とお悩みの企業様へ
「営業代行を使っているけれど、商談につながらない」
「アポイントの質に疑問を感じている」
「これから営業代行を使いたいが、質の低いアポは避けたい」
「新規開拓を強化したいが、どんな営業方法が合うのか分からない」
という企業様は、一度アポイント数ではなく営業プロセス全体を見直してみてください。
営業の課題は、
ターゲットなのか
営業リストなのか
アポイント条件なのか
営業トークなのか
商談なのか
によって改善策が変わります。
営業代行を検討しているものの、自社に合う方法が分からないという場合は、現在の営業状況や課題を整理したうえで、営業方法・費用・進め方を検討してみましょう。
無理に件数を追うのではなく、
「売上につながる企業と出会うための営業」を設計することが大切です。
