営業代行の費用対効果はどう判断する？見るべき数字をわかりやすく解説
営業代行を検討しているものの、
「本当に費用に見合う成果が出るのだろうか」
「高い費用を払って、アポイントが数件だけだったら困る」
「営業代行を使ったけれど、結局赤字になったという話も聞く」
このような不安を感じている企業は少なくありません。
営業代行は、自社に営業人材が不足している場合や、新規開拓を加速させたい場合に有効な手段です。
一方で、費用だけを見て依頼したり、成果を「受注件数」だけで判断したりすると、
「思っていたほど成果が出なかった」
「費用対効果が合わなかった」
「結局、何にお金を払ったのか分からない」
という結果になることもあります。
では、営業代行の費用対効果は、何を基準に判断すればよいのでしょうか。
この記事では、営業代行を検討している企業が後悔しないために、見るべき数字と判断ポイントを分かりやすく解説します。
営業代行の費用対効果を「受注件数」だけで判断してはいけない
営業代行を利用するとき、多くの企業が最初に見るのが「何件売れたか」という数字です。
もちろん、最終的な受注件数や売上は重要です。
しかし、営業代行の成果を受注だけで判断すると、営業活動の実態を正しく評価できない場合があります。
なぜなら法人営業では、
アプローチ
↓
担当者との接触
↓
アポイント
↓
商談
↓
見積もり
↓
検討
↓
受注
という複数の段階があるからです。
特に単価の高い商品やサービスでは、最初の接触から受注まで数か月かかることも珍しくありません。
営業代行を開始して1か月で受注がなかったからといって、すぐに「費用対効果が悪い」と判断するのは早い場合があります。
重要なのは、
どこまで営業活動が進んでいるのか
を数字で確認することです。
営業代行の費用対効果を見る5つの数字
営業代行を評価するときには、最低でも次の5つの数字を確認しましょう。
1．アプローチ件数
最初に確認したいのが、実際に何社へ営業活動を行ったのかという「アプローチ件数」です。
例えば、
月額30万円の営業代行で
100社にアプローチした場合と、
1,000社にアプローチした場合では、
営業活動量が大きく異なります。
ただし、件数が多ければ良いというわけでもありません。
ターゲットから外れた企業へ大量に電話やメールをしても、成果にはつながりにくいからです。
そのため、
「何件営業したか」
だけでなく、
「どのような企業へ営業したか」
まで確認することが重要です。
2．担当者接触率
法人営業では、電話をかけても担当者につながらないケースが多くあります。
そこで確認したいのが、
営業対象企業の担当者と、どの程度接触できたか
という数字です。
例えば1,000件電話をしても、担当者と話せたのが50件しかなければ、その後の成果が出にくいのは当然です。
逆に担当者接触率が高ければ、
・営業リストが適切
・電話をする時間帯が適切
・担当部署の選定ができている
といった可能性があります。
営業代行会社が、単純な架電件数だけではなく、担当者接触率まで管理しているか確認してみましょう。
3．アポイント率
営業代行を利用するとき、多くの企業が最も気にする数字の一つがアポイント率です。
しかし、ここにも注意があります。
アポイント件数だけを増やそうとすると、
「とりあえず話を聞いてくれる企業」
までアポイントに含まれてしまうことがあります。
その結果、
「アポイントは取れているのに、商談につながらない」
という状態になります。
重要なのは、
アポイントの数ではなく質を見ることです。
例えば、
・課題を持っている企業なのか
・決裁権のある担当者なのか
・導入時期がある程度見えているのか
・商品やサービスへの興味があるのか
などを確認する必要があります。
4．商談化率
意外と見落とされやすいのが「商談化率」です。
アポイントが取れても、実際に具体的な商談にならなければ売上にはつながりません。
例えば、
20件のアポイント
↓
商談5件
だった場合、商談化率は25％です。
一方、
10件のアポイント
↓
商談8件
であれば、後者の方が営業の質は高い可能性があります。
営業代行会社を評価するときには、
アポイント件数だけを成果として報告していないか
確認することが重要です。
5．受注率と平均受注単価
最終的に重要になるのが受注率と平均受注単価です。
例えば営業代行費が月30万円だったとしても、
平均受注単価100万円の商品が毎月1件受注できれば、大きな成果になる可能性があります。
反対に、
平均受注単価3万円の商品で月5件受注しても、利益率によっては営業代行費を回収できない場合があります。
だからこそ、
営業代行費だけを見るのではなく、自社商品の利益率まで含めて判断することが重要です。
「営業代行は高い」と感じる前に計算したいこと
営業代行の料金を見て、
「月30万円は高い」
「月50万円も払えない」
と感じる方もいるでしょう。
しかし、本当に見るべきなのは金額そのものではありません。
例えば、自社で営業社員を1人採用すると、
給与
社会保険
採用費
教育費
交通費
営業管理コスト
などが発生します。
さらに、採用したからといってすぐに新規営業ができるとは限りません。
そのため営業代行と自社採用を比較するときには、
月額費用だけではなく、営業機能全体にかかるコストを比較する必要があります。
営業代行で「費用を無駄にした」と感じる主な原因
営業代行で後悔する企業には、いくつか共通点があります。
ターゲットが曖昧
「とにかく新規顧客を増やしてください」
という依頼だけでは、成果は安定しません。
業種、企業規模、地域、担当部署、経営課題など、狙う顧客を明確にする必要があります。
成果指標が決まっていない
営業開始前に、
・何件アプローチするのか
・何件接触するのか
・何件アポイントを目指すのか
・何件商談へつなげるのか
を決めていないと、営業代行会社を正しく評価できません。
「アポ数」だけを重視している
アポイント数だけを成果指標にすると、質の低いアポイントが増える危険があります。
大切なのは、
そのアポイントが受注につながる可能性があるか
です。
営業代行会社に丸投げしている
営業代行を依頼したからといって、すべて任せきりにするのも危険です。
自社の商品について一番詳しいのは自社です。
営業代行会社と、
「どんな反応があったか」
「どんな断られ方をしたか」
「どんな業種の反応が良かったか」
を共有しながら改善していく必要があります。
良い営業代行会社は「数字」を隠さない
営業代行会社を選ぶとき、ぜひ確認してほしいことがあります。
それは、
営業活動をどこまで数字で報告してくれるか
です。
例えば、
・アプローチ件数
・担当者接触件数
・アポイント件数
・商談件数
・断られた理由
・反応の良かった業種
・顧客から出た意見
などです。
単に、
「今月は5件アポイントを取りました」
という報告だけでは、改善点が分かりません。
営業活動の過程を見える化できる営業代行会社ほど、改善につなげやすくなります。
営業代行の費用対効果は「営業資産」でも考える
営業代行には、すぐに売上にならない成果もあります。
例えば、
「今は必要ないが半年後なら検討したい」
「来年度予算で考えたい」
「別部署を紹介したい」
という企業が見つかることがあります。
これらは今月の売上にはなりません。
しかし、将来の見込み客です。
営業活動によって、
自社だけでは出会えなかった企業との接点が増えているか
という視点も重要です。
営業代行は単なる「アポイント購入」ではありません。
継続的に営業活動を行うことで、将来の顧客候補という営業資産を増やす役割もあります。
営業代行会社に契約前に確認したいこと
営業代行の費用対効果で後悔しないためには、契約前に次の点を確認しましょう。
・どの業種へ営業するのか
・営業リストは誰が作成するのか
・どのような営業方法を使うのか
・月間の活動量はどの程度か
・アポイントの定義は何か
・報告はどの程度行われるのか
・営業結果を見て改善してもらえるのか
・契約期間はどの程度か
・追加費用は発生するのか
特に重要なのは、
「成果が出なかったとき、何を改善するのか」
という質問です。
営業は、最初から完璧に成功するとは限りません。
営業結果を分析し、
ターゲットを変える
トークを変える
訴求ポイントを変える
営業リストを変える
といった改善ができる会社なのか確認しましょう。
営業代行は「安い会社」を選べば得なのか？
必ずしもそうではありません。
営業代行は、
「1件いくら」
「月額いくら」
という料金だけでは比較できません。
安くても、
アポイントの質が低い
報告がない
営業戦略がない
改善提案がない
のであれば、結果的に高い買い物になることがあります。
反対に料金が多少高くても、
自社の営業戦略を理解し、ターゲット設定や改善まで一緒に考えてくれる営業代行会社であれば、長期的な費用対効果が高くなる可能性があります。
営業代行会社を選ぶときは、
「いくらかかるか」ではなく「何をしてくれるか」
まで確認してください。
費用対効果が心配なら、いきなり契約しない
営業代行を検討している企業ほど、
「問い合わせをしたら契約を迫られそう」
と感じるかもしれません。
だからこそ、まずは自社の営業課題を整理することから始めてもよいでしょう。
例えば、
「新規顧客が増えない」
「営業担当者がいない」
「営業しているがアポイントにつながらない」
「紹介営業だけに頼っている」
「新しい販路を開拓したい」
などです。
営業課題によって、適切な方法は変わります。
営業代行が向いている企業もあれば、自社の営業体制を改善した方が良い企業もあります。
最初から「営業代行を使う」と決める必要はありません。
まとめ｜営業代行の費用対効果は5つの数字で判断する
営業代行の費用対効果を判断するときには、受注件数だけを見るのではなく、
1．アプローチ件数
2．担当者接触率
3．アポイント率
4．商談化率
5．受注率・平均受注単価
を確認することが重要です。
そしてもう一つ大切なのが、
営業活動を改善し続けられる仕組みがあるか
ということです。
営業代行は、依頼すれば自動的に売上が増えるサービスではありません。
自社の営業課題を整理し、適切なターゲットを決め、結果を数字で分析して改善していくことで、初めて費用対効果を高めることができます。
「営業代行を使って失敗したくない」
「費用を無駄にしたくない」
そう考えるからこそ、契約前に営業方法と数字の見方を確認することが大切です。
新規開拓・販路開拓でお悩みの企業様へ
営業代行の虎は、新規開拓・販路開拓の専門家です。
千葉県の中小企業を中心に、
・新規顧客を開拓したい
・新しい販路をつくりたい
・営業人材が不足している
・営業活動を見直したい
・自社の商品をどの企業へ売ればよいか分からない
といった営業課題を整理し、企業の持続的な成長をサポートします。
「営業代行を検討しているが、自社に合う方法なのか分からない」
「費用対効果が合うのか判断できない」
「現在の営業活動に問題がないか相談したい」
という段階でも構いません。
無理に契約を勧めるのではなく、現在の営業状況や商品・サービス、ターゲット、利益率などを確認しながら、営業方法・費用・進め方を整理します。
営業代行で失敗する前に、まずは自社に合った営業方法を一緒に考えてみませんか。
