営業代行で売上が増えない理由｜アポ後の対応を見直そう
「営業代行を使ってアポイントは増えた。でも、なぜか売上が増えない」
「商談件数は増えているのに、受注につながらない」
「営業代行会社からは成果が出ていると言われるが、売上を見ると実感がない」
そんな悩みを抱えている企業は少なくありません。
営業代行を導入すると、どうしても
アポイント数＝成果
と考えてしまいがちです。
しかし、本来の目的はアポイントを増やすことではありません。
売上や利益につながる新規顧客を増やすこと
です。
営業代行会社が良い商談機会を作ってくれても、その後の提案、見積もり、フォロー、クロージングが弱ければ受注にはつながりません。
つまり、
「営業代行で売上が増えない＝営業代行会社だけが悪い」
とは限らないのです。
営業代行会社と自社営業の間に「受注までの切れ目」ができていることも、大きな原因の一つです。
この記事では、「営業代行を使っているのに売上が増えない」と感じている企業向けに、見直したいポイントと改善方法を分かりやすく解説します。
営業代行を使っても売上が増えないのはなぜ？
営業代行の役割は会社によって異なります。
例えば、
営業リスト作成
↓
電話・メールによるアプローチ
↓
担当者との接触
↓
アポイント獲得
までを担当する会社があります。
一方で、その後の
商談
↓
提案
↓
見積もり
↓
追客
↓
契約
は自社が担当する場合があります。
このとき、
営業代行会社が10件のアポイントを作っても、自社の商談対応が弱ければ受注は増えません。
重要なのは、
「アポイント獲得」と「受注」を別々の仕事として考えないこと
です。
最初のアプローチから受注までを一本の営業プロセスとして設計する必要があります。
営業代行で売上が増えない7つの理由
1．アポイントの数だけを追っている
営業代行会社へ、
「月20件アポイントをお願いします」
と依頼することがあります。
もちろん目標設定は大切です。
しかし、アポイント数だけを成果指標にすると、
「とにかく日程を入れる」
ことが優先される可能性があります。
例えば、
「とりあえず話だけ聞きます」
「情報収集だけしたいです」
「導入予定はありません」
という企業までアポイントに含まれてしまえば、受注率は当然低くなります。
見直したい数字
アポイント数だけではなく、
・有効商談数
・提案件数
・見積もり件数
・受注件数
・受注率
・平均受注単価
まで追いかけましょう。
2．商談前の情報共有が足りない
営業代行会社から、
「○月○日に株式会社○○様と商談です」
という情報だけ渡されても、十分な準備はできません。
できれば、
・担当者名
・役職
・会社規模
・現在の課題
・興味を持った理由
・電話でどんな話をしたか
・検討時期
などを共有してもらう必要があります。
例えば、
「新規採用に困っている企業」
と分かっていれば、採用課題に合わせた資料を準備できます。
しかし情報がなければ、商談で最初から会社説明を始めることになります。
良い商談は、商談前から始まっています。
3．商談で商品説明ばかりしている
アポイントが取れると、
「せっかく時間をもらったのだから、商品を全部説明しよう」
と思ってしまいがちです。
しかし、相手が知りたいのは商品そのものではありません。
知りたいのは、
「自社の課題が解決できるのか」
です。
例えば、
「弊社にはこのような機能があります」
と説明するより、
「現在、どのようなことで一番お困りですか？」
と聞く方が重要です。
商談では、
課題を聞く
↓
背景を聞く
↓
理想の状態を聞く
↓
解決方法を提案する
という流れを意識しましょう。
営業代行で商談数が増えても、商談そのものが商品説明会になっていれば売上にはつながりにくくなります。
4．商談後のフォローが遅い
商談が終わった後、
「後で資料を送ろう」
「来週くらいに連絡すればいいだろう」
と後回しにしていませんか。
時間が経つほど、相手の関心は薄れていきます。
また、競合企業とも比較している可能性があります。
商談後24時間以内を目安に行いたいこと
・商談のお礼
・約束した資料の送付
・見積もりの送付
・商談内容の整理
・次回確認事項
・次回連絡日の共有
できるだけ早く対応することで、
「対応が早い会社」
という印象にもつながります。
5．見積もりを出して終わっている
営業で非常に多いのが、
商談
↓
見積もり提出
↓
待つ
という流れです。
そして数週間後、
「どうなりましたか？」
と連絡する。
これでは受注率は上がりにくくなります。
見積もりを提出したら、
「社内でどのように検討しますか？」
「いつ頃結論が出そうですか？」
「他に必要な資料はありますか？」
「決裁者の方への説明が必要ですか？」
などを確認しましょう。
見積もりは営業のゴールではありません。
見積もり提出から受注までが重要な営業活動です。
6．次回連絡日を決めていない
商談の最後に、
「またご検討ください」
で終わってしまうことがあります。
しかし、この状態では次の行動が決まりません。
営業側も、
「いつ電話したらいいのだろう」
となります。
相手から連絡が来るのを待っているうちに、案件が自然消滅することもあります。
商談終了前に決めたいこと
例えば、
「来週社内会議がある」
のであれば、
「では、その翌日に一度状況を確認してもよろしいでしょうか」
と次回連絡日を決めておきます。
これだけでも追客の精度は大きく変わります。
7．失注理由を営業代行会社へ共有していない
営業代行会社はアポイントを取ります。
その後、自社が商談します。
そこで失注したとしても、営業代行会社に結果を伝えなければ、
なぜ売れなかったのか分かりません。
例えば、
「価格が高いと言われた」
「ターゲット企業ではなかった」
「担当者に決裁権がなかった」
「導入時期がまだ先だった」
という情報を共有すれば、営業代行会社も改善できます。
例えば、
ターゲットを変える
役職条件を変える
営業トークを変える
価格の伝え方を変える
といった改善が可能になります。
商談結果を営業代行会社へ戻すことは、次のアポイントの質を上げるために非常に重要です。
売上が増えないときに確認したい営業の流れ
営業代行を利用している場合は、次の数字を順番に確認してみてください。
アプローチ件数
↓
担当者接触数
↓
アポイント数
↓
有効商談数
↓
提案件数
↓
見積もり件数
↓
受注件数
例えば、
アポイントは多い
↓
有効商談が少ない
なら、ターゲットやアポイント条件に問題がある可能性があります。
一方、
有効商談は多い
↓
見積もりまで進まない
なら、商談内容に問題がある可能性があります。
また、
見積もりは多い
↓
受注しない
なら、
価格
提案内容
競合との差別化
追客
などを見直す必要があります。
どこで数字が落ちているのかを見ることが重要です。
営業代行会社と自社の役割分担を明確にする
売上につなげるためには、
「営業代行会社はどこまで担当するのか」
を明確にする必要があります。
例えば、
営業代行会社
ターゲット選定
↓
営業リスト作成
↓
アプローチ
↓
アポイント取得
自社
商談
↓
提案
↓
見積もり
↓
追客
↓
契約
という役割分担です。
このとき重要なのは、
アポイントのところで情報を切らないこと。
営業代行会社から自社へ、
顧客の反応や課題を共有する。
自社から営業代行会社へ、
商談結果や失注理由を共有する。
この情報の往復があることで、営業全体を改善できます。
商談後24時間以内の対応をルール化する
商談後のフォローを担当者任せにすると、対応にばらつきが出ます。
そこで、
商談後24時間以内に何をするか
をルール化してみましょう。
例えば、
1．お礼メール送付
2．商談内容をCRMへ記録
3．約束した資料を送付
4．見積もり作成
5．相手の課題を記録
6．次回連絡日を設定
という流れです。
営業は、
「記憶」ではなく「仕組み」で管理する
ことが大切です。
「検討します」を放置しない
商談でよく聞くのが、
「社内で検討します」
という言葉です。
これを聞いて、
「分かりました。よろしくお願いします」
で終わっていませんか。
ここで少し確認してみましょう。
例えば、
「どなたとご検討されますか？」
「判断するうえで何が一番重要になりますか？」
「追加で必要な資料はありますか？」
「いつ頃までにご検討予定でしょうか？」
と聞けば、
次の営業行動が見えてきます。
「検討します」を、
営業終了の言葉ではなく、次の商談への入口
として考えることが大切です。
営業代行のアポの質だけを責めない
営業代行で売上が増えないと、
「質の低いアポイントばかりだ」
と考えたくなることがあります。
もちろん、本当にターゲット外の商談ばかりなら営業代行会社側の改善も必要です。
しかし、
良いアポイント
↓
商談対応が遅い
↓
提案不足
↓
追客なし
↓
失注
というケースもあります。
そのため、
営業代行会社だけを評価するのではなく、自社の商談以降の対応まで含めて確認する
必要があります。
営業代行会社に確認したい7つの質問
これから営業代行を利用する場合や、現在の営業代行を見直したい場合には、次の質問をしてみましょう。
1．何をアポイントと定義していますか？
2．アポイント前にどこまで顧客情報を確認しますか？
3．商談前にどんな情報を共有してもらえますか？
4．商談結果をどのように共有しますか？
5．失注理由を営業活動へ反映できますか？
6．アポイントの質が低い場合、どう改善しますか？
7．受注までどのような役割分担が適切ですか？
「アポを何件取れますか？」
だけでなく、
「受注につなげるために、どのように連携しますか？」
と質問することが大切です。
売上が増えない原因は営業代行以外にあることも
営業代行は新規顧客との接点を増やします。
しかし最終的に売上になるかどうかには、
商品力
価格
提案力
競合
営業資料
クロージング
対応スピード
なども関係します。
例えば、
顧客から毎回、
「価格が高い」
と言われて失注しているなら、
営業代行会社を変えるだけでは解決しない可能性があります。
価格の見せ方
商品構成
付加価値
競合との差別化
を見直す必要があります。
営業代行から得られる顧客の声を、
商品改善にも活用する
という考え方も重要です。
営業代行は「アポ獲得サービス」ではなく営業改善にも使える
営業代行会社が顧客へアプローチすると、さまざまな市場情報が集まります。
例えば、
「価格について質問が多い」
「この業界の反応が良い」
「この表現では興味を持たれない」
「競合サービスを利用している企業が多い」
といった情報です。
これは非常に重要な営業データです。
単純に、
「今月10アポでした」
という結果だけを見るのではなく、
市場から何が分かったのか
まで共有してもらいましょう。
営業代行を市場調査や営業改善にも活用できれば、長期的な価値は高まります。
「売上が増えないから解約」の前に一度確認する
営業代行を利用しているものの売上が増えない場合、
すぐに、
「この会社はダメだ」
「解約しよう」
と判断する前に、一度営業プロセスを確認してみましょう。
アプローチ数は十分か
担当者へ接触できているか
アポイントの質はどうか
商談内容は適切か
提案できているか
見積もり後に追客しているか
という流れです。
問題の場所が営業代行部分にあるなら、営業代行会社と改善します。
商談以降にあるなら、自社側を改善します。
原因を特定してから改善することが重要です。
良い営業代行会社は「受注しなかった理由」を聞く
営業代行会社を選ぶ際、一つ注目してほしいポイントがあります。
それは、
商談後の結果を聞いてくるか
です。
例えば、
「先日の商談はいかがでしたか？」
「どこまで話が進みましたか？」
「もし失注した場合、理由を教えてください」
と確認してくれる会社です。
なぜなら、
アポイントを取って終わり
ではなく、
次の営業を改善するために商談結果が必要だからです。
アポイント件数だけを追う会社と、
受注まで考えて改善する会社では、営業支援の考え方が大きく違います。
まとめ｜営業代行で売上が増えないなら「アポ後」を見直す
営業代行でアポイントが増えているのに売上が増えない場合、
原因は営業代行会社だけにあるとは限りません。
確認したいのは、
・アポイントの質
・商談前の情報共有
・商談内容
・提案内容
・見積もり後の追客
・次回連絡日の設定
・失注理由の共有
・営業代行会社と自社の役割分担
です。
特に大切なのは、
アポイントから受注までを一本の営業プロセスとして考えること。
営業代行会社が商談を作り、
自社が商談し、
その結果を営業代行会社へ返す。
そして次の営業を改善する。
このサイクルが回れば、営業精度を高めていくことができます。
営業代行の目的は、
アポイントを増やすことではありません。
最終的には、
自社の売上・利益につながる新しい顧客を増やすこと
です。
「営業代行を使っているのに売上が増えない」という企業様へ
「アポイントは取れているのに受注につながらない」
「営業代行会社を変えるべきか迷っている」
「現在の営業方法のどこに問題があるのか分からない」
「新規開拓の流れを一度見直したい」
という企業様は、まず営業活動を、
アプローチ → アポイント → 商談 → 提案 → 見積もり → 追客 → 受注
に分けて確認してみてください。
売上が増えない原因が、
営業代行なのか
ターゲットなのか
商談なのか
価格なのか
追客なのか
によって、改善方法は変わります。
営業代行を検討しているが自社に合う方法が分からない、あるいは現在の営業活動を見直したいという場合は、まず現状の課題を整理することから始めてみましょう。
無理な契約を前提にせず、営業方法・費用・役割分担・受注までの流れを整理し、
「アポイントを増やす営業」から「売上につながる営業」へ変えていくことが大切です。
