営業代行の選び方｜比較するときに見るべき10項目と失敗しない会社の見極め方
営業代行を検討しているものの、
「会社が多すぎて、どこを選べばいいのか分からない」
「料金が安い会社を選んで大丈夫なのか」
「アポイント数だけ多くても、受注につながらなかったら意味がない」
「契約してから後悔したくない」
このように感じている経営者や営業責任者は少なくありません。
営業代行会社は、それぞれ得意な業界や営業手法、料金体系、支援範囲が異なります。
そのため、ホームページに書かれている料金や「月○件アポイント可能」といった数字だけで選ぶと、
「思っていた営業と違った」
「アポイントは増えたが、売上につながらない」
「担当者との連携がうまくいかない」
「契約期間が長く、簡単に見直せない」
といった失敗につながる可能性があります。
営業代行会社を選ぶときに大切なのは、
「一番安い会社」を探すことではありません。
重要なのは、
「自社の営業課題を解決できる会社か」
を見極めることです。
この記事では、営業代行会社を比較するときに確認したい10項目と、失敗しない選び方を分かりやすく解説します。
営業代行会社選びで失敗する企業の共通点
営業代行会社選びで失敗しやすい企業には、いくつか共通点があります。
代表的なのが、
・料金だけで比較する
・アポイント件数だけで比較する
・営業方法を確認しない
・成果の定義を確認しない
・契約条件を細かく確認しない
というケースです。
例えば、
A社 月額20万円
B社 月額30万円
C社 月額50万円
だった場合、
「A社が一番安いからA社にしよう」
と考えたくなるかもしれません。
しかしA社が、
営業リストは自社で用意
営業戦略の提案なし
月次報告のみ
アポイント取得だけ
というサービスで、
B社が、
ターゲット設計
営業リスト作成
営業トーク改善
顧客反応の分析
定期的な改善提案
まで含まれているのであれば、単純な月額料金だけでは比較できません。
営業代行は「料金」ではなく「何をしてくれるか」まで比較する必要があります。
営業代行の選び方｜比較するときに見るべき10項目
1．得意な業種・商材
まず確認したいのが、
その営業代行会社が何を得意としているか
です。
営業代行といっても、
・IT・SaaS
・製造業
・建設業
・人材サービス
・広告
・コンサルティング
・店舗向けサービス
など、会社によって経験のある業界は異なります。
法人向け営業と個人向け営業でも、必要な営業スキルは違います。
確認したい質問
「弊社と似た業種の営業経験はありますか？」
「どのような商材を得意としていますか？」
「高単価商材の新規開拓経験はありますか？」
業界経験がすべてではありませんが、自社に近い営業経験があるかは重要な判断材料になります。
2．新規開拓の営業手法
営業代行会社によって、使う営業手法も異なります。
例えば、
・テレアポ
・メール営業
・問い合わせフォーム営業
・SNS営業
・紹介営業
・訪問営業
・オンライン商談
・展示会フォロー
などがあります。
「営業代行をお願いします」
とだけ依頼すると、自社が想定していない方法で営業される可能性があります。
大切なのはターゲットとの相性
例えば経営者向けの高額サービスなら、単純な大量メールよりも、対象企業を絞った電話や紹介営業が向いている場合があります。
反対に、多くの企業へ認知を広げたいサービスなら、メールやフォーム営業が効果的な場合もあります。
「どの方法が有名か」ではなく、「自社の商品に合う方法か」
を見ることが重要です。
3．担当者の営業経験
営業代行会社そのものの実績だけでなく、
実際に担当する営業スタッフの経験
も確認しましょう。
ホームページには、
「営業経験豊富なプロフェッショナル集団」
と書かれていても、実際に自社を担当する人の経験までは分からない場合があります。
例えば、
法人営業経験があるか
新規開拓経験があるか
自社と似た業界の経験があるか
マネジメント経験があるか
などを確認するとよいでしょう。
特に複雑な商材では、営業担当者の商品理解力も重要です。
4．ターゲット設計まで対応してくれるか
営業代行で成果を出すためには、
「誰に売るか」
が非常に重要です。
営業代行会社へ、
「とにかく新規顧客を増やしてください」
と依頼するだけでは、成果は安定しにくくなります。
例えば、
業種
企業規模
地域
売上規模
部署
役職
抱えている課題
などを整理する必要があります。
良い営業代行会社は、
「どこへ電話しますか？」
だけではなく、
「御社の商品は、どんな企業に最も価値がありますか？」
というところから考えてくれます。
5．アポイントの定義が明確か
営業代行会社選びで特に重要なのが、
何を「アポイント」とするのか
です。
例えば、
「資料を送ってください」
までアポイントとしてカウントする会社と、
「担当者との商談日程が確定」
した時点で成果とする会社では、価値が違います。
さらに、
決裁者との商談なのか
担当者でもよいのか
ニーズ確認が必要なのか
なども確認しましょう。
成果報酬型の場合は特に、
成果条件が曖昧なまま契約しないこと
が大切です。
6．報告方法と頻度
営業代行を利用するなら、
営業活動が見える会社を選ぶこと
が重要です。
例えば、
「今月は10件アポイントが取れました」
という報告だけでは、十分ではありません。
できれば、
・アプローチ件数
・担当者接触数
・アポイント件数
・顧客の反応
・断られた理由
・反応の良かった業界
・改善ポイント
まで共有してもらえると、営業活動の改善につながります。
確認したいこと
「どのくらいの頻度で報告がありますか？」
「レポート内容を見せてもらえますか？」
「定例ミーティングはありますか？」
と質問してみましょう。
7．改善提案があるか
営業代行は、
最初に決めた方法をひたすら続ければいい
というものではありません。
例えば、
製造業へ電話したが反応が悪い
という場合、
「もっと電話件数を増やします」
だけでは改善にならないことがあります。
本来であれば、
ターゲットを変更する
営業トークを変える
訴求内容を変える
企業規模を変える
営業時間帯を変える
といった改善が必要です。
営業代行会社を選ぶ際には、
「成果が出なかった場合、どのように改善しますか？」
と聞いてみましょう。
この質問への答えは、会社の営業力を判断する材料になります。
8．営業品質・ブランド管理
営業代行会社は、自社の名前を使って営業することがあります。
つまり営業代行担当者の対応が、
そのまま自社の印象
になる可能性があります。
例えば、
・強引な営業
・しつこい電話
・誇張した説明
・相手の意思を無視した追客
などを行えば、一時的にアポイントが増えても企業イメージを損ねる可能性があります。
契約前に、
・営業トークを確認できるか
・禁止表現を設定できるか
・クレーム時の報告ルールがあるか
・再アプローチのルールがあるか
を確認しましょう。
営業成果だけでなく、自社の信用を守れる営業か
を見ることが大切です。
9．料金体系と追加費用
営業代行には、
固定報酬型
成果報酬型
固定＋成果報酬型
など、さまざまな料金体系があります。
大切なのは、
月額料金だけを見ないこと
です。
例えば、
・初期費用
・営業リスト作成費
・管理費
・成果報酬
・ツール利用料
・交通費
・追加架電費
などが別途発生することもあります。
契約前に聞くこと
「総額でいくらかかりますか？」
「追加費用が発生するケースはありますか？」
「成果報酬の場合、何を成果としますか？」
まで確認しましょう。
10．契約期間・解約条件
営業代行会社を選ぶとき、意外と見落とされるのが、
やめるときの条件
です。
例えば、
・最低契約6か月
・途中解約不可
・解約は2か月前まで
・自動更新
・途中解約で違約金
などの条件がある場合があります。
成果が出なかったとき、
「別の営業方法へ変更したい」
と思っても、簡単に契約を見直せない可能性があります。
契約前には、
・最低契約期間
・自動更新
・解約申請期限
・違約金
・解約後の成果報酬
まで確認しておきましょう。
「月何件アポが取れますか？」だけで比較してはいけない
営業代行会社へ相談すると、多くの企業が、
「月何件アポイントが取れますか？」
と質問します。
もちろん重要な数字です。
しかし、本当に知りたいのは、
そのアポイントが売上につながるか
ではないでしょうか。
例えば、
A社
30アポイント → 受注0
B社
10アポイント → 受注3件
なら、B社の方が価値が高い可能性があります。
そのため、
アポイント数
↓
有効商談数
↓
提案数
↓
見積もり数
↓
受注数
まで見ることが重要です。
営業代行は「アポ数」ではなく「受注につながる営業プロセス」で比較しましょう。
安い営業代行会社を選ぶと失敗する？
料金が安い会社が悪いという意味ではありません。
しかし、
「なぜ安いのか」
は確認する必要があります。
例えば、
営業戦略の提案は含まれていない
リスト作成は自社対応
営業トーク改善は対象外
レポートは簡易版
という場合があります。
反対に高額な会社でも、自社の営業課題と合っていなければ費用対効果は悪くなります。
つまり、
安い・高いではなく、料金とサービス内容が見合っているか
を見る必要があります。
大手営業代行会社なら安心？
大手だから必ず成果が出るとも限りません。
大手には、
・人員が多い
・営業体制が整っている
・幅広い営業手法を持っている
などのメリットがあります。
一方、小規模な営業代行会社でも、
・特定地域に強い
・特定業界に詳しい
・経営者が直接対応する
・柔軟に改善できる
といった強みがあります。
重要なのは会社規模ではなく、
自社の商品・地域・ターゲットに合っているか
です。
営業代行会社は最低でも複数社を比較する
営業代行会社を選ぶ際には、できれば複数社へ相談しましょう。
その際、会社ごとに違う質問をするのではなく、
同じ質問で比較すること
がポイントです。
例えば、
「弊社の商品なら、どんな企業を狙いますか？」
「どんな営業方法を使いますか？」
「何を成果としますか？」
「どんなレポートがありますか？」
「成果が出ない場合はどう改善しますか？」
「解約条件はどうなっていますか？」
と同じ質問をします。
すると、それぞれの会社の違いが見えやすくなります。
営業代行会社比較チェックリスト
契約前には、次の10項目を確認してみてください。
1．得意な業種・商材
2．営業手法
3．担当者の経験
4．ターゲット設計
5．アポイント・成果の定義
6．報告方法と頻度
7．改善提案の有無
8．営業品質・ブランド管理
9．料金・追加費用
10．契約期間・解約条件
この10項目を複数社で比較すると、
単純な価格比較では分からない違いが見えてきます。
こんな営業代行会社には注意
契約前の商談で、
「絶対に成果が出ます」
「必ずアポイントを取れます」
「今契約しないとこの料金ではできません」
といった説明ばかりの場合は、少し慎重になりましょう。
営業には、
商品
価格
市場
ターゲット
タイミング
などさまざまな要素が関係します。
そのため、本当に営業を理解している会社ほど、
「この商材なら少し時間が必要です」
「このターゲットでは難しい可能性があります」
「まず営業リストを見直した方がいいと思います」
など、難しい部分についても説明します。
良いことだけでなく、リスクや限界まで説明できる会社か
という視点も重要です。
良い営業代行会社は「質問」が多い
営業代行会社との初回相談で、
相手がどんな質問をしてくるかにも注目してみてください。
例えば、
「御社の一番売りたい商品は何ですか？」
「現在のお客様はどんな企業ですか？」
「平均受注単価はいくらですか？」
「なぜ今、新規開拓を強化したいのですか？」
「営業で一番困っていることは何ですか？」
「これまでどんな営業をしてきましたか？」
などです。
自社の状況を理解しようとせず、
いきなり、
「月○件アポを取れます」
「料金は○万円です」
という話だけをする会社より、
営業課題を理解するための質問をしてくれる会社
の方が、自社に合った提案を期待しやすくなります。
営業代行は「外注先」ではなく「営業パートナー」で選ぶ
営業代行で成果を出すには、
「お金を払ったから全部任せる」
ではなく、営業代行会社と情報を共有しながら改善することが重要です。
営業代行会社
↓
顧客の反応を共有
自社
↓
商談結果を共有
営業代行会社
↓
ターゲット・トーク改善
自社
↓
商品の事例・情報提供
というサイクルを作ります。
営業代行を、
「電話をかけてくれる会社」
として選ぶのではなく、
「自社の新規開拓を一緒に考えてくれる会社」
として選ぶことで、長期的な価値が高まります。
まとめ｜営業代行の選び方は「安さ」より「自社との相性」
営業代行会社を比較するときには、
料金
アポイント件数
実績
だけを見て判断するのではなく、
1．得意な業種・商材
2．新規開拓の手法
3．担当者の経験
4．ターゲット設計
5．成果の定義
6．報告方法
7．改善提案
8．営業品質
9．料金体系
10．契約・解約条件
まで確認することが重要です。
そして、最も重要なのは、
自社の営業課題に合っているか
です。
ある企業で成果を出した営業代行会社が、自社でも同じ成果を出せるとは限りません。
だからこそ、複数社を同じ条件で比較し、
「この会社なら自社の営業課題を一緒に改善していける」
と思える会社を選びましょう。
営業代行は、単に件数を増やすための外注ではありません。
新規開拓・販路開拓を一緒に進める営業パートナー選び
と考えることが、失敗を防ぐ第一歩です。
「営業代行会社が多すぎて選べない」という企業様へ
「営業代行を検討しているけれど、どこを選べばいいか分からない」
「料金の違いがよく分からない」
「自社の商品に営業代行が向いているのか知りたい」
「新規開拓を強化したいが、何から始めればよいか分からない」
という企業様は、いきなり営業代行会社を選ぶ前に、
まず自社の営業課題を整理すること
から始めてみてください。
現在の営業方法
ターゲット
商品・サービス
平均受注単価
営業人員
新規開拓の目標
を整理すると、
「何を営業代行会社へ依頼すべきか」
が見えてきます。
営業代行を検討しているものの、自社に合う方法が分からない場合は、現在の営業状況や課題をお聞かせください。
無理な契約を前提にせず、営業方法・費用・進め方を整理しながら、自社に合った新規開拓・販路開拓の方法を考えることが大切です。
営業代行会社を選ぶ前に、「自社は何を解決したいのか」を明確にする。
そこから、失敗しない営業代行選びが始まります。
