営業代行のデメリット7選｜向いていない会社の特徴と失敗しない選び方
営業代行を検討しているものの、
「本当に外注して大丈夫なのか」
「営業代行を使って逆に失敗することはないのか」
「自社の信用を落としたり、営業ノウハウが残らなかったりしないか」
と不安に感じている企業は少なくありません。
営業代行は、営業人材をすぐに確保できる、新規開拓を加速できる、営業リソース不足を補えるといったメリットがあります。
一方で、どの企業にも向いているわけではありません。
むしろ、自社の状況や目的に合わないまま導入すると、
「思ったほど成果が出なかった」
「社内との連携がうまくいかなかった」
「費用ばかりかかってしまった」
という結果になることもあります。
大切なのは、営業代行の良い面だけを見るのではなく、デメリットや向いていないケースを事前に理解しておくことです。
この記事では、営業代行の代表的なデメリット7つと、営業代行が向いていない会社の特徴、失敗を防ぐための確認ポイントを分かりやすく解説します。
営業代行にはデメリットもある
営業代行は便利なサービスですが、依頼しただけで自動的に売上が増えるものではありません。
営業代行会社も、依頼企業の商品やサービス、顧客層、業界事情を理解しなければ適切な営業活動はできません。
また、営業活動を外部へ任せる以上、社内営業とは異なる管理や情報共有も必要になります。
つまり営業代行は、
「営業を丸投げできるサービス」ではなく、「外部の営業機能と協力して成果をつくる仕組み」
と考えることが重要です。
営業代行のデメリット7選
1．商品やサービスの理解に時間がかかる
営業代行会社は、契約したその日から自社社員と同じレベルで商品説明ができるわけではありません。
特に、
・専門性の高い商品
・技術的な説明が必要なサービス
・顧客ごとに提案内容が大きく変わる商品
・業界特有の知識が必要な商材
では、商品理解に時間がかかることがあります。
商品理解が浅いまま営業を開始すると、
「顧客から質問されても答えられない」
「商品の強みが正しく伝わらない」
「本来狙うべき顧客に刺さらない」
といった問題が起こりやすくなります。
対策
営業開始前に、
・商品説明資料
・よくある質問
・競合との違い
・導入事例
・顧客からよく聞かれる質問
などを共有しておくことが重要です。
営業代行会社側から積極的に商品理解のための質問をしてくれるかどうかも、会社選びのポイントになります。
2．社内と営業代行会社の連携が必要になる
営業代行を利用すると、
「外注したのだから、あとは任せればいい」
と考えてしまいがちです。
しかし、これが失敗原因になることがあります。
営業現場では、
「この業界の反応が良かった」
「価格について質問が多かった」
「この説明では伝わりにくかった」
など、さまざまな情報が集まります。
これらを社内へ共有しなければ、営業活動を改善できません。
また、営業代行側にも、
「商品内容が変更された」
「キャンペーンを始めた」
「狙いたい業界が変わった」
など、自社側の最新情報を伝える必要があります。
対策
定期的な打ち合わせやレポートを設定し、
・活動件数
・顧客の反応
・アポイント状況
・課題
・改善案
を共有できる仕組みをつくりましょう。
3．ブランド表現にズレが出る可能性がある
営業代行会社は、自社の名前を使って顧客へ営業するケースがあります。
つまり営業担当者の話し方や対応が、そのまま自社の印象になる可能性があります。
例えば、
「強引にアポイントを取る」
「誇張した説明をする」
「自社の営業方針とは違う表現をする」
といったことがあれば、企業イメージを損なう恐れがあります。
特に長年地域で営業している企業や、ブランドイメージを重視する会社では注意が必要です。
対策
契約前に、
・営業トーク
・使用する資料
・禁止表現
・顧客対応ルール
を明確にしておきましょう。
可能であれば、実際に使用する営業トークやスクリプトを確認しておくと安心です。
4．短期間では成果が安定しない場合がある
営業代行を開始すると、
「1か月目からどんどん受注が増える」
と期待してしまうことがあります。
しかし法人営業では、
営業リスト作成
↓
アプローチ
↓
担当者接触
↓
アポイント
↓
商談
↓
見積もり
↓
検討
↓
受注
と複数の段階があります。
商材によっては、受注まで数か月以上かかることもあります。
そのため、営業開始直後だけを見て、
「成果が出ない」
「営業代行は意味がない」
と判断するのは早い場合があります。
対策
受注件数だけでなく、
・アプローチ件数
・担当者接触率
・アポイント率
・商談化率
・見込み客数
など、中間指標も確認することが重要です。
5．営業ノウハウが社内に残らない場合がある
営業活動をすべて外部へ任せると、営業ノウハウが社内に蓄積されにくくなる可能性があります。
例えば、
・どんな企業が反応しやすいのか
・どんな話し方が効果的なのか
・どんな断られ方が多いのか
・どの訴求ポイントが刺さるのか
といった営業上の重要な情報が、営業代行会社だけに残ってしまうことがあります。
契約終了後、
「営業のやり方が分からない」
という状態になってしまえば、長期的には大きな課題になります。
対策
営業結果やトーク内容、改善ポイントを定期的に共有してもらいましょう。
営業代行を利用しながら、自社の営業ノウハウとして蓄積していく意識が必要です。
6．費用対効果が合わないことがある
営業代行は、当然ながら費用がかかります。
固定報酬型、成果報酬型、複合型など料金体系はさまざまですが、自社商品の単価や利益率によっては費用対効果が合わないケースもあります。
例えば単価の低い商品で営業代行費が高額になると、受注しても利益が残らない可能性があります。
また、
「アポイントは取れたが売上につながらなかった」
という場合も、費用負担だけが残ることがあります。
対策
契約前に、
・平均受注単価
・粗利益
・受注率
・必要な商談件数
・営業代行費用
を計算しておきましょう。
「何件売れれば営業代行費を回収できるのか」
を把握しておくことが重要です。
7．営業代行会社によって品質に差がある
営業代行会社と一口に言っても、得意分野や営業方法は大きく異なります。
例えば、
・テレアポが得意
・問い合わせ獲得が得意
・法人向け新規開拓が得意
・販路開拓が得意
・特定業界に強い
など、それぞれ特徴があります。
自社の目的と営業代行会社の得意分野が合わなければ、思ったような成果が出ない可能性があります。
また、営業担当者の経験や教育体制によって品質差が出る場合もあります。
対策
会社名や料金だけでなく、
・どの営業領域が得意か
・どんな企業を支援してきたか
・担当者の経験
・報告方法
・改善提案の有無
まで確認して選びましょう。
営業代行が向いていない会社の特徴
営業代行は万能ではありません。
次のような会社は、営業代行を導入する前に自社の状況を整理した方がよいでしょう。
商品やサービス自体が固まっていない会社
誰に何を売るのかが曖昧な状態では、営業代行会社も適切な営業活動ができません。
営業を始める前に、
「誰に」
「何を」
「どのような価値として提供するのか」
を整理する必要があります。
ターゲットが決まっていない会社
「とにかく企業へ電話してください」
という依頼では成果が安定しにくくなります。
業種、企業規模、地域、部署など、ある程度ターゲットを決めてから営業した方が効率的です。
営業を完全に丸投げしたい会社
営業代行会社に任せれば、社内では何もしなくてよいという考え方はおすすめできません。
営業代行会社から得られた情報を確認し、改善していく必要があります。
営業代行は、
「任せる」のではなく「一緒に改善する」
という意識が重要です。
すぐに結果を求めすぎる会社
商品によっては、契約まで時間がかかります。
特に法人営業では、社内稟議や予算確保などで数か月必要になることがあります。
短期間だけで成果を判断すると、本来得られるはずだった商談機会を失う可能性があります。
利益率が極端に低い会社
営業代行費を支払っても利益が残らない商品では、営業代行そのものが合わない場合があります。
営業代行を利用する前に、1件の受注から得られる利益と営業コストを確認しておきましょう。
営業代行で失敗しないために契約前に確認したい7項目
営業代行を検討するときは、少なくとも次の点を確認してください。
1．どの営業方法を行うのか
2．どの企業をターゲットにするのか
3．営業トークは確認できるか
4．営業結果はどのように報告されるか
5．成果の定義は明確か
6．成果が出ない場合の改善方法はあるか
7．契約期間や解約条件はどうなっているか
特に重要なのが、
「成果が出なかったときにどうするのか」
です。
営業では最初の仮説が外れることもあります。
そこで、
ターゲットを変える
営業トークを変える
訴求内容を変える
営業リストを変える
といった改善を行える会社か確認しましょう。
デメリットを説明しない営業代行会社には注意
営業代行会社を比較するとき、
「必ず売上が上がります」
「絶対に成果が出ます」
といったメリットだけを強調する会社には注意した方がよいでしょう。
営業活動に100％の成功はありません。
商品、価格、市場、タイミング、競合状況などによって結果は変わります。
信頼できる営業代行会社ほど、
「この商品では時間がかかる可能性があります」
「このターゲットでは反応が弱いかもしれません」
「営業代行より別の方法が合う可能性があります」
など、リスクも含めて説明します。
デメリットを隠さず説明してくれるかどうかも、営業代行会社を選ぶ重要な判断材料です。
内製と営業代行、どちらが正解？
営業活動をすべて自社で行う「内製」と、営業代行を利用する「外注」のどちらが正解なのでしょうか。
答えは、会社によって異なります。
例えば、
既存顧客への営業は自社
新規顧客の開拓は営業代行
と分ける方法もあります。
また、
営業代行で新規開拓の仕組みを作る
↓
成功パターンを見つける
↓
ノウハウを自社へ移す
という方法もあります。
営業代行か内製かを二者択一で考える必要はありません。
自社が得意な部分は内製し、不足している部分を外部の力で補う
という考え方が現実的です。
まとめ｜営業代行のデメリットを理解すれば失敗は減らせる
営業代行には、
1．商品理解に時間がかかる
2．社内との連携が必要
3．ブランド表現にズレが出る可能性がある
4．短期間では成果が安定しない場合がある
5．営業ノウハウが社内に残らない場合がある
6．費用対効果が合わないことがある
7．営業代行会社によって品質差がある
というデメリットがあります。
しかし、これらは営業代行そのものが悪いということではありません。
事前にデメリットを理解し、
・役割分担
・ターゲット
・成果指標
・報告方法
・改善方法
を明確にしておけば、多くのリスクは減らすことができます。
営業代行を「アポイントを取るだけの外注先」と考えるのではなく、
自社の営業課題を一緒に改善するパートナー
として選ぶことが大切です。
営業代行が自社に向いているか分からない方へ
「営業代行を使ってみたいけれど、本当に自社に合うのか分からない」
「費用をかけて失敗したくない」
「新規開拓を強化したいが、何から始めればよいか分からない」
という企業様は、まず現在の営業課題を整理してみませんか。
営業代行が向いている場合もあれば、社内営業の改善や別の集客方法を優先した方がよい場合もあります。
無理に契約を進めるのではなく、
・現在の営業方法
・商品やサービス
・ターゲット
・営業人員
・費用
・今後の目標
を整理したうえで、自社に合った営業方法を考えることが重要です。
営業代行で後悔する前に、「そもそも自社に営業代行が必要なのか」から確認してみてください。
